人脈力のあるファンドを味方にシニア市場で強固な地歩を築く
第5回目、日本インプラントの成長戦略を追う後編。保険診療外の高額な歯科治療であるインプラント。適切な施術をしてくれる先を探す患者さんに、信頼性の高いクリニックをご案内するビジネスを展開しています。年間4万人を超える問い合わせを受けるまでに成長した同社はいま、100億円企業を視野に入れ、成長のセカンドステージに突入。その推進のため、WMパートナーズからの出資を受けました。これによって、どのような変化があったのか。今後、どのような成長戦略、出口戦略を考えているのか。代表の丸山さんに聞きました。
経営者の器を超えた仕事ができる
──WMパートナーズからの投資が実行されたあと、どのような変化がありましたか。
経営者としての私の“器”を超えて仕事ができる環境を提供してもらいました。たとえば、人的ネットワーク。私には53年間の人生でつちかった人脈があります。これまでは、その範囲内で提携先のクリニックをはじめ、ビジネスのインフラを拡大してきたのです。でも、WMパートナーズさんは大きな組織を相手に仕事をされてきた実績がある。また、経験豊富なメンバーが在籍していて、それぞれが独自の人脈を築いています。それを提供してもらうことで、私たちのビジネスの可能性を大きく広げることができます。
たとえば、地方のシニア層を多く傘下におさめている大きな団体に、WMパートナーズさんのつてでアプローチしています。WMパートナーズさんのほうから「どんなところを紹介してほしいですか」と、当社のニーズをヒアリングして、積極的に動いてもらえるので、大いに助けられています。
──心強いパートナーを得て、今後、どのような成長戦略を描いていますか。
当面の成長戦略としては、コールセンターと提携先クリニックのインフラを整備することで、投資効率を上げさらに売上を伸ばしていくこと。まだまだこれからです。私たちのご案内でインプラント治療を受けた患者さんの数は、治療が必要な人の5～10％くらいだろうと思っています。しかも、長寿化の進行で、60歳前後以上の対象者は毎年増えていくのですから、まだまだ拡大の余地があるわけです。
──日本インプラントのコールセンターは、シニア市場を攻略するときのひとつのモデルになっている印象です。2025年のシニア市場規模は100兆円に達するといわれているものの、「なかなか財布のひもが固い」と、各社が攻めあぐねている実情があります。
そうですね。どれだけ親身になって相談に乗れるか。そこがシニアの方に信頼してもらうための条件かもしれません。
──なるほど。では、出口戦略を聞かせてください。
まだ意思決定していません。エグジットとしてIPOがいいのか、既存の上場企業に買収されるバイアウトがいいのか、微妙なところだと思っています。どちらへ向かうにせよ、まずはビジネスを大きくして、いいカタチでエグジットできるようにしていきます。
自分がもたないものをもつ相手と組もう
──最後に、「ベンチャーマインドに再点火して成長曲線の角度を上げていきたい」という想いをもっている経営者に、アドバイスをお願いします。
3点あります。ひとつは、経営者本人のマインドをもう一度、見つめ直してほしい。経営者が成長マインドをもっていないのであれば、まわりがなにをしようとも企業成長はできないと思います。経営者が、つねに「もっと、もっと」という気持ちをもつ。それが企業成長の大前提ではないでしょうか。
そのうえで、2点目として、よきブレーンをもつこと。ひとりでは成長するのにも限界が出てきます。「自分の器はこんなもの」「人脈はこれだけ」「お金はこれしかない」。そうであれば、ブレーンをつくるしかない。それが個人なのかファンドなのかは成長ステージによります。当社にとってのWMパートナーズさんのように、「自分がもっていないものをもっている相手」と手を取りあうことができれば、必ず次の成長ステージへ駆け上がれますよ。
──3点目のアドバイスはなんでしょう。
「お客さまの利益が上がるようにする」という発想をもつことです。
私がめざす事業計画は「お客さまの利益が上がることで、はじめて当社も利益が上がる」というもの。提携先のクリニックの収益が上がることで、当社の収益が上がっていく。この精神でやっていけば、ビジネスは必ず成功する。
私はこれまでの人生のなかで沢山失敗してきました。それを振り返ってみると、「私はこれだけほしい」「うちの会社はこれだけもうけたい」ということを軸にビジネスを考えていたころは、どうにもうまくいかなかった気がします。
そうではなく「お客さまの利益が上がると、こちらも利益になる」「お客さまに利益が上がらなければ、こちらは一円も利益が上がらない」と考え方を変えたときから、仕事が楽しくなり、うまくビジネスが回るようになりました。「自分たちの利益に繋がることだから」と、お客さまのほうから私たちにどんどん協力してもらえるようになったからです。
いまやっているビジネスを「お客さまの利益を出す仕事」に置き換えてみることが、成長できる道だと思います。
日本インプラント株式会社
設立 ／ 2013年10月
資本金 ／ 5,000万円
売上高 ／約15.5億円（2019年12月期 見込み）
従業員数 ／ 33名（2018年12月末時点）
事業内容 ／ インプラント治療に関する情報提供、歯科医院に対する経営コンサルタント業、歯科医院と技工所のマッチングサイト『Street』の運営、インプラント難症例オペ依頼・麻酔依頼のサポートサイト『Share』の運営
URL ／ http://www.anshin-implant.jp/
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