B2Bビジネスは3種類しかない

WEICの「SALES BASE」のサービス解説動画

根性営業からデータベースマーケティングの時代へ

内山

当社は、成果コミット型インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」を提供しています。受注につなげる営業を効率化すべく、セールステック企業としてセールステクノロジーを追求しています。（※「SALES BASE」の詳しい解説は上の動画をご覧ください。約2分）

真田

要するに、B2Bの会社に対して、見込み顧客を抽出して電話などで商談して、イケそうな客リストを作成してクライアントに渡してあげるサービスですね。クライアントは、後は訪問してクロージングするだけ。

営業代行より成功報酬モデルの販売代理店の方がリスクはあるけど利幅・利益率が良いですよね。

いきなり核心ですが、御社の仕組みが本当に売れるなら営業代行よりも販売代理店になって御社自身が販売したほうが儲かるんじゃないんですか? なぜ代行なんでしょうか？

内山

当社は、当社自身が企業のデータベースを所有し、そこから見込み顧客を抽出し、インサイドセールスを実行しています。

営業の進捗管理のシステムをクラウドサービスとして提供をしておりますので、そこにデータが溜まります。このデータに関しては、パーミッションをいただいて情報分析に活用しております。

現在、取引先は350社くらい、1,600～1,700くらいの商材を支援致しております。そうすると、これが売れて、これは売れない。これは将来的に売れる可能性がある、などの傾向がわかってきます。

ある業種・業態で、このターゲット企業を攻めた場合に、アポイント率が何％、受注率が何％というのも当社のデータベースに入っています。

SALES BASE のビジネスモデル

真田

営業代行をやればやるほどデータベースが成長して精密になっていくと。それなら、営業代行をやるのはデータベースが成長してからのほうがいいね。

内山

実は、すでに、「これは売れるな」と思った商材は、僕らが売るケースもあります。

真田

今日「次の一手」として提案しようと思っていたことはこれだったんだけど、すでにやってるんだ。すばらしい。

B2Bビジネスは3種類しかない。儲かるのはコレ

PHOTO:INOUZ Times

真田

初めからこのビジネスモデルで始めたんですか？

内山

実は最初は法人向けの外国語をゲーム感覚で楽しく学べるeラーニングで起業したのですが、正直、売るのにすごく苦労しました。

真田

わかります。会社の社長からすると「そんなの従業員が自分自身で金払わないと勉強しねーよ」と思っちゃいますからね（笑）。

B2Bのビジネスは、ざっくり分けると次の3種類しかありません。どれをやるかで儲かるか儲からないかが決まります。

①売上を増やすサービス
②コストを下げるサービス
③質を上げるサービス
いちばん儲からないのが、②のコストを下げるサービスなんです。コレだけは、やらない方が良いかもね。

たとえば「今のコストを3割下げられます」といったサービスがあるとします。もし節約できる金額が10万円なら、そのサービスに支払える対価は最大でも10万円未満、実際には6～7万円じゃないですかね。このように上限が決まっているので、コストを下げるサービスってなかなか儲けられないんです。

いちばん儲かるのは①の売上を増やすサービス。多くの業種でもっとも予算を使っているのは人件費で、その次は広告宣伝費やマーケティング。だから広告代理店はいつの時代も儲かるし、ネットのビジネスでもアドテクは成長力が強いですね。

たとえば売上が100億円あったら、宣伝費に10億円使うことは全然、惜しいと思いません。それを減らすと売上も減るから。不景気になっても宣伝費は減らせないかわりに、真っ先にカットするのは質を担保するためのコストですね。

③の質を上げるサービスは、経営の根幹に近いサービスかどうかで成否が分かれますね。

御社は、まさに①売上を増やすサービスにシフトして大正解ですね。