中小・ベンチャー企業の「公共入札・必勝法」を教えます。

22兆円超の巨大市場を切り拓け

公共入札に参入する。その魅力として4点あげられます。まず1点目は22.1兆円（2016年度）といわれる巨大な市場規模でしょう。コンビニエンスストア市場が約11兆円といわれています。それと比べてもその巨大さがうかがえますよね。しかも、人口減少により国内における多くの市場が右肩下がりなのに対し、景気に左右されることがほとんどありません。安定して大きな市場があり続けるわけです。

2点目は、豊富な案件量です。2017年度ベースで175万件もの入札案件がありました。その中には、「ウチが得意な領域だ！」というものが必ずあるはずです。

そして3点目。公共機関ならではの絶大な信頼性です。与信の問題はまったくありません。倒産したり、未払いが発生したりする可能性はほとんど考えられないでしょう。また、公共機関の発注案件を受注した実績が、自社のブランディングにつながる効果も期待できます。あるクリニックの例ですが、自社サイト上に某官公庁からの受託実績を載せたところ、別の官公庁から続々と問い合わせが来るようになったケースもあります。「公共機関の受注実績がある会社なら安心だ」というのは、公共機関同士だけでなく、民間企業も同じように感じてくれるので、飛躍的に売上を上げるきっかけをつくれます。

それから4点目。事業化してから短いスパンで収益化できることです。これは新規事業を立ち上げた後、あまり長い期間、赤字を続ける余裕のない中小企業にとって、歓迎すべき点でしょう。公共事業に応札する部門を立ち上げた企業の80％以上が1～2年以内に落札の実績をあげています。私の知っている限り、いちばん早くて、公共事業参入から3週間で150万円の案件を落札した企業の例があります。先に例であげたクリニックでは、参入後10ヵ月で8,000万円もの収益をあげているんですよ。

半数以上が「誰でも参加できる」入札に！

こんなにも魅力的な公共入札。でも、参入している中小・ベンチャー企業はまだまだ少ないのが実情です。その理由のひとつは、「入札情報は非常に探しにくく、見つけづらい」という状況だったからです。入札情報は水面下で流通し、それが“談合”を生む温床となっている──。確かに、昔はそうでした。しかし、いまはネット時代です。入札情報もネットでいつでも入手できるようになりました。

また、中小・ベンチャー企業の経営者からは「大企業か、もしくは中小企業でもすでに公共事業での実績のある会社でなければ、落札できないのでは？」という不安もよく聞かれます。これも実は過去の話なのです。以前は、発注案件の7～8割が参加制限のある入札でした。これに対し、現在は半数以上が誰でも参加できる入札にシフトしているのです。

このように最近の入札市場は、「誰でも情報を得られ、誰でも参加できる」というふうに変わってきています。非常に閉鎖的でダークなイメージはもう頭からぬぐい去ってください。オープンで公平な市場に変わってきているのです。

大企業が「中小に負ける」と嘆いている

とはいえ、「誰でも入札に参加できるといっても、結局は大手企業が受注をかっさらっていくんだろう」と思う方もいるかもしれませんね。では、公共入札市場22.1兆円のうち、中小企業の落札実績はどのくらいだと思いますか？ 答えは約14.6兆円です。全体の66.1％は中小企業が落札しているんです。中小企業が十分に狙えるチャンスが多く眠っている市場だということが、おわかりいただけると思います。

実際のところ、むしろ大手企業のほうが、中小企業に受注をさらわれてしまうことに悩んでいるんです。私たちのクライアントである大企業の担当者から「どうしたら中小の競合他社に勝てますか？」という相談を受けることが、年々増えているんです。

自社向きの案件を発注する自治体に絞れ

それでは、どうすれば公共入札に参入した後、落札率を上げられるのか？そのポイントをご紹介していきたいと思います。ではまず、会場のみなさんにお聞きします。

①受注率をあげるために、対応可能な案件を漏れなく把握していますか？
②受注率をあげるために、勝てる案件に入札していますか？
③受注率をあげるために、価格を戦略的に決めていますか？
④受注率をあげるために、入札資格を取得していますか？

以上4点です。ひとつでも当てはまらないものがあれば、あなたの会社は受注率を改善することができます。

入札の流れを簡単にご説明しますと、
①入札参加資格をとる
②入札案件を探す
③案件を選定する
④見積り
⑤入札そして落札
以上のようになります。

落札に成功する企業はどのステップにおいても、非常に綿密に戦略を立てていることがわかっています。では具体的にどんなことをしているのか？ ご説明したいと思います。

まずは入札資格の取得です。公共入札には参加資格が必須です。資格には2タイプあります。ひとつめは“万能資格”とも呼ばれる「全省庁統一資格」です。これは経済産業省や国土交通省など国の機関で共通して使える入札資格です。

そして、ふたつめは自治体別の入札資格です。自治体の場合、全省庁統一資格では入札できないのです。東京都の案件なら東京都の入札資格をもっていなければダメ。また、都の資格があっても、千代田区の案件なら千代田区の入札資格をとらなければダメなのです。

全省庁統一資格は取得するとして、問題は自治体別の資格のほうです。単純に考えると、発注案件の多い自治体、つまり東京都とか大阪府の資格を取得するのがよさそうに見えます。でも、落札に成功している企業は、自分たちにマッチした案件を多く出している自治体を探して入札資格をとります。自分に合っている案件が多いかどうかは、過去の入札データを参考にします。お金も時間もかけて調べるのですが、こうした努力によって落札の確率を高めているのです。

過去の落札金額の情報収集がポイント

次に、入札案件を発注機関のホームページで探していくにあたって重要なポイントは、入札情報をもれなく徹底的に収集することです。具体的には発注機関をもらさないことです。

発注機関をもらさず調べるのは至難のわざでしょう。それでも、人手や時間をかけるだけの価値はあります。

いろいろと調べて、自社が参入できそうな案件を選定したら、次は勝てそうな案件にしぼっていきます。見積り作業の手間を考えれば、同時期に2件くらいが適当でしょうか。そこで、なにを基準に絞っていけばいいかが問題になります。

落札に成功している企業がいちばん重視している基準は、競争率が低いことです。たとえば一般的に、自治体よりも独立行政法人など外郭団体のほうが競争率は低いので、ねらいめです。また、自治体の中でも、東京から離れれば離れるほど競争率も低くなるので地方にも目を向けます。成功企業は北海道や九州でも、ザラに行っています。

また「勝てそうかどうか？」を判断するには、過去のその発注機関の同種案件の落札データを参考にします。まず、過去の落札企業がいつも同じだったりするより、バラバラの方が勝てる確率が高い。これは当然ですね。

こうして最後に、勝てる金額で見積りを出す。ここで手を抜いてはいけません。過去の落札金額を調べて、それに近い価格設定をするのです。自分たちの都合で設定していては勝つことはできません。

ですから過去の落札企業を調べるとともに、落札金額もおさえる必要があります。しかも過去の落札情報は時間がたつと発注機関のホームページから消されてしまいますから、自分たちでデータベース化している企業もあるほどです。そうして、いつでも過去のデータを振り返ることができるようにしているんですね。

綿密な情報収集が決め手に！

以上のように、入札市場で勝てる企業は、入札資格の取得から見積金額の設定にいたるまで、いずれのステップにおいても綿密に情報収集していることが分かるでしょう。そのためにバイトや派遣社員を雇う、もしくは情報サービスなどのツールを活用することが重要になっています。

最後に私どもの入札情報データベース『NJSS』を簡単にご紹介させていただきます。『NJSS』は今年でサービス提供開始から10周年を迎え、現在では全国7,271の役所の入札情報を網羅しています。現在、約1,100万件の入札データを蓄積しており、そのうち約900万件が過去データです。 “ICT”とか“コンサルティング”といったキーワードから直近数年間の案件を抽出して一覧表示ができます。ですから、自社の得意領域の案件を簡単に探せます。また、類似する過去の案件も同時に表示するので、過去の落札企業や金額も確認できます。さらに、新しい入札情報があるとメールで通知する機能もあります。

同様なサービスを提供しているところもありますが、他社では機械が自動で情報収集しているのに対し、数百名の手作業によって情報収集しているのが『NJSS』の強い点です。入札情報はPDFファイルなどテキスト化されていないものがホームページにアップされていることも多く、その場合、機械ではピックアップできません。ですから手作業による情報収集をベースとした『NJSS』のほうが圧倒的な情報量を誇っているのです。ぜひ、お試しで使ってみてほしいですね。